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viernes, 23 de octubre de 2015

Nuevas estrategias para empresas ganadoras


Artículo poblicado en el Diario Segre, de Lleida, España de 18 de octubre de 2015. Descargar .pdf

Para empezar, hemos de ver con claridad que "la pelota está en nuestro campo". Sólo nosotros conocemos – o deberíamos conocer – perfectamente a nuestros clientes. La estrategia ganadora infalible consiste en planificar y desarrollar en el tiempo proyectos que ofrezcan valor concreto a clientes concretos. Tanto a los internos, como a los externos. Tanto a los actuales, como a los futuros.

Para ello contamos con seis herramientas poderosas: escuchar, comunicar, innovar, concretar, apostar y convertir.

Escuchar a los clientes
. Saber de primera mano qué necesitan, qué aspiran conseguir. Hay empresas que hacen participar a los clientes en el desarrollo de sus productos. Otras, van más allá, y hacen que sus clientes diseñen sus productos. Esto se puede hacer a través de plataformas de internet donde los clientes diseñan y valoran los diseños. Los diseños mejor valorados son entonces adoptados por la empresa y puestos a la venta.

Comunicar al equipo de colaboradores una visión que tenga como centro al cliente y no seguir pautas o repetir tareas que no tengan al cliente presente. Toda tarea ha de tener como objetivo satisfacer las necesidades de un cliente concreto – sea interno o externo –; si no es así, suprimirla. Utilice mucho las palabras “fascinar”, “hechizar”, “deslumbrar” y “deleitar”.

Innovar. Si innovamos más que la competencia, tendremos todo a nuestro favor. La innovación ha de ser continua y en todo: producto, procesos, marketing, etc. Los clientes siempre necesitan mejores soluciones, más baratas, con mejor diseño, más durables, con menos mantenimiento, menos contaminantes, más locales, etc. Lo ideal sería que no existiese el departamento de innovación, sino que toda la empresa fuese ese departamento.

Concretar. Hay que pensar en global pero actuar en lo concreto. ¿Qué cliente?, ¿En qué fecha?, ¿Cuál fue el error?, etc. La información impersonal y globalizada camufla las verdaderas oportunidades y tendencias del mercado. Sin renunciar a ellas, la clave está en entender y profundizar en casos concretos que nos aporten todos los matices de una situación. Los resúmenes y medias de las cifras no dejan verlo todo. Lo concreto es bello y puede llegar a ser un nicho-filón. ¡Una gema en bruto, un premio para el investigador más osado!

Apueste por verdades relativas. Si se queda esperando a disponer de toda la información relevante, la búsqueda se hace larga y costosa; y, una vez aceptada, resulta difícil desapegarse de ella cuando ya no nos sirve. Créame que toda estrategia acertada ha de ser relativamente fácil de conseguir y también ha de ser funcional: si no sirve, se renuncia a ella rápidamente y sin remordimientos.

Convierta cada puesto de trabajo en una empresa. Su misión ha de ser insuflar espíritu emprendedor a todos sus empleados. Haga apoderado a todo miembro de su plantilla. Infórmeles de los objetivos a conseguir y facilíteles los recursos que le soliciten. Déjeles a ellos hacerlo “a su manera” y no se verá defraudado. Un vendedor no puede “semivisitar” a un cliente, y Ud. no puede “semidelegar”. La “semidelegación” no existe.

Y recuerde: ¡pase a la acción! Describirlo y entenderlo no es hacerlo. Pruebe, equivóquese, rectifique, aprenda y hágalo mejor una y otra vez. El error no consiste en cometer errores, el error es que los empleados se queden parados por el miedo a equivocarse. ¡Si ahora tiene Ud. sensación de calma es porque se encuentra en el ojo del huracán!



 ¿Y tú qué piensas?

Estoy pendiente de tus comentarios porque a mí y a mucha gente nos interesa saber qué piensas.

¡Un fuerte abrazo!

Manuel Miguel

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